Borsa Immobiliare di Roma
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15/01/2018
La professione di Agente Immobiliare soddisfa le aspettative dei clienti? Risulta ‘evoluta’ ed efficace?
Intervista al formatore Gian Luigi Sarzano
Abbiamo incontrato Gian Luigi Sarzano, Life and Business Coach, esperto di
mediazione immobiliare in quanto ha svolto la professione per vent'anni; oggi
si dedica alla formazione ed è riconosciuto come uno dei coach
di maggiore successo in ambito commerciale e comunicazionale. E’ specializzato
in comunicazione efficace, PNL, negoziazione e vendita, programmi di crescita e
miglioramento personale. IN questi mesi supporta il programma di aggiornamento
professionale promosso dalla Borsa Immobiliare di Roma, Organismo istituito
dalla Camera di Commercio di Roma e gestito da Tecnoborsa SCpA.
Proviamo a fare il punto relativamente alla figura
dell’Agente Immobiliare. Ci troviamo di fronte a un professionista preparato
come avviene in altre categorie, che svolge un’attività determinante nella compravendita e nella locazione di
immobili. Ma qual è la percezione che ne hanno i clienti?
Le professionalità presenti attualmente sul mercato
immobiliare italiano sono in grande evoluzione, grazie alla crisi recente che,
almeno in parte, ha portato a una sorta di selezione naturale che ha prodotto
come risultato un agente immobiliare più evoluto e capace, soprattutto più
focalizzato sulla persona prima che sull’immobile da trattare e, inoltre, ha
acquisito maggiori competenze e responsabilità burocratiche.
Complessivamente, mi sento di affermare che i
professionisti del settore sono oggi più competitivi e competenti.
Signor Sarzano, ci sono quindi aspetti ancora non
‘evoluti’ della professione? Ci sono aree di miglioramento nell’approccio del
mediatore al mercato e ai suoi clienti?
Quanto alle criticità della professione l’Agente Immobiliare
deve diventare un valore funzionale alla transazione nella mente del cliente –
mentre spesso viene tuttora percepito come un costo invece che un valore.
Dunque, occorrono servizi di alto livello, saper sviluppare la capacità di
comunicare e rappresentarsi in modo efficace, saper governare la tecnologia
esistente e fare rete e sistema valorizzando l’interpretazione dei dati a
disposizione.
Ci troviamo ancora dentro questo periodo di
‘crisi’, molto prolungato in effetti. La situazione congiunturale penalizza
ulteriormente la qualità professionale, dovendo l’Agente dedicare molte risorse
in termini di tempo alla gestione degli affari?
In realtà, il mercato immobiliare in questo momento
offre aspetti altamente positivi, strafavorevoli agli operatori del settore:
prezzi più bassi che mai, mutui dai tassi estremamente convenienti e un’offerta
vastissima di immobili; per finire, sono diminuiti anche i prezzi degli
immobili nuovi e/o seminuovi di ottima qualità, a partire dal 2005/2008 –
malgrado i costi siano aumentati per i costruttori – e sul mercato si trovano
anche molti immobili all’asta a prezzi d’affare. L’Agente immobiliare DEVE
trovare spazio e crescere anche nei periodi di minor crescita, crescendo in
qualità di servizio erogato.
Partendo proprio dalla sua vasta esperienza di
formatore, può dirci se a suo avviso gli Agenti dedicano tempo sufficiente
all’aggiornamento professionale?
Sono convinto che il tema della formazione
professionale meriti un approccio differente: non dovrebbe essere percepita
come un’opportunità bensì come un obbligo vero e proprio, perché “chi non si
forma si ferma”. Purtroppo, spesso si pensa che l’esperienza possa supplire in
questo ambito ma, in realtà, si confonde l’esperienza con il metodo che solo
una formazione intesa come stile di lavoro a cui dedicare annualmente la giusta
attenzione può dare affinché sia costante ed efficace. Benissimo, ad esempio,
che esistano schemi e percorsi di aggiornamento guidati, addirittura imposti in
misura di un certo numero di ore o corsi da seguire in un anno, come fa ad
esempio la Borsa Immobiliare di Roma; ciò al fine di poter rappresentare la
categoria come una entità sempre affidabile, seria e aggiornata.
Documenti Allegati
Gian Luigi Sarzano corsi formazione Borsa Immobiliare di Roma --.jpg
